2026年9月5日
向客户为AI创作开价：真实成本、价格表和该写进合同的条款
一次制作到底要花多少点数，为什么按成本报价是最糟的思路，如何按交付物搭一个套餐，以及避免项目失控的三个条款。
Frank HoubreImaginode 創辦人
所有新手都会掉进去的陷阱
按制作成本报价只会把你困在可笑的价格里：一条三十秒的视频点数成本不到三欧元，而这个数字完全说明不了它对客户的价值。
第一个项目来了，客户问价，本能反应是从成本出发。我花了两欧元点数，投入三小时，那就收一百欧元。这很有逻辑，很诚实，也是用这些工具永远赚不到生活费的最稳妥办法。
这个逻辑的问题在于，它暴露了一条客户没有理由知道、也与他无关的信息。他买的不是你的点数。他买的是一条能卖出他产品的视频，或者一条替他省下五千欧元拍摄的视频。
我们先把真实数字摆出来，因为管理利润必须知道它们，然后再搭一个立得住的价格表。先说明：这是我的选择和方法，不是市场调研。请按你的市场和水平调整。
餘額一次制作的真实成本，用点数算
一张成品视觉大约六十点数，一条三十秒的片子约200点数，也就是技术成本不到三欧元。
先按目录算真实成本。一张成品视觉：用1点数的Flux Schnell试二十次找构图，再在好模型上以5点数出三张终稿。按出图模型不同，总计35到65点数。
一条六镜头的三十秒片子：图片分镜约四十点数，Kling 2.5 Turbo上六个五秒镜头156点数，剪辑因为在你自己的机器上计算所以不花钱。总共约200点数。
换算成欧元：在42欧元3100点数的创作者订阅里，这条片子的技术成本不到三欧元。也就是说，一个月度订阅可以做十五条左右的三十秒片子。而这正是绝不能写进报价单的数字。
客户买的不是点数
客户买的是结果、交期，以及一个承担责任的人：工具的成本不在他评估的范围里。
换个问法。以前客户找摄影棚时，他付的是胶片钱吗？他会问灯光的电费吗？从来不会。他付的是一个结果。
他从你这里买的是三样东西。一个他自己做不出来的结果，一个别处拿不到的交期，以及一个在出问题时负责的人。这三样没有一样是用点数衡量的。
要打破的思维捷径是：你的工具便宜，所以你的工作没有价值。这是错的。宴席承办不会按鸡蛋报价。而一个因为是AI做的就要求你降价的客户，其实主要是在告诉你，他买错了产品。
三种收费方式，以及站得住的那一种
按小时收费惩罚速度，按张收费鼓励数量而牺牲质量，按交付物打包才是与这些工具真正对齐的模式。
第一种，按小时。这里它有个致命缺陷：你越熟练、越快，赚得越少。你花三年学会把十小时的活一小时做完，结果因此被惩罚。避免。
第二种，按件计价，交付一张多少钱。它适合走量的生产，比如电商目录，对客户也很直观。风险在于客户开始数张数而不是看质量，讨论滑向数量。
第三种，按交付物打包，这是我推荐的。一套视觉识别、一组六张的活动物料、一条三十秒的片子。客户买的是一件完成品，你保留方法上的自由，而你的速度红利仍然归你。
搭建你的套餐：该问的那个问题
从这件交付物在客户那边替代了什么出发，而不是从它花了你多少：省下的一次产品拍摄、一次影片拍摄、一次图库采购。
正确的问题不是这要花我多少，而是这替代了什么。一组产品图替代了带场租、摄影师和修图的棚拍。一张职业形象照替代了一次拍摄。一条电影感广告替代了一次拍摄。
去打听这些服务在你所在地区、由真实供应商来做要多少钱。那就是你的参照点。你不会跟它们持平，否则客户没有理由换人，但你会知道自己处在哪个量级。
然后把自己明确定位在旧世界之下、技术成本之上很远的位置。两者之间的空间极大，那就是你的回旋余地。相比一次拍摄省下六成的客户是满意的，哪怕你只花了三欧元点数。
救项目的那条条款：修改次数
报价单上不写明修改次数，AI制作就会变成无限循环，因为客户知道重生成很快。
这是新手的头号错误，而它要到第三个项目才显形。客户知道你在生成，所以知道一个变体只要两分钟。他要一个，再要一个，然后又回到第一个。
把报价里包含的反馈轮次写清楚，以及超出后怎么算。包含两轮，每增加一轮收多少。这不是不信任，这是任何一家代理公司一直以来的做法，客户完全理解。
同时定义什么叫一轮：一次性发来的一批意见，而不是分散在三天里的十四条消息。仅这一句话，一年就能替你省下几十个小时。
把分镜当作确认节点
在制作视频前先让六张分镜通过，会把修改挪到最便宜的阶段，并留下书面的共识点。
对抗来回拉扯的最佳保护不是条款，而是节点。在生成任何一秒视频之前，先把分镜发过去：六张小图，展示每个镜头。
在这个阶段，一次修改花3点数和十分钟。客户说第三个镜头不行、光太冷、第二个想要更大的景别。很好，这正是他该说的时候。完整方法在在为视频付钱之前先用AI做分镜。
而通过的分镜就是你的共识点。批准过的就是批准过的：客户后来改主意，那就进入额外一轮，而且因为白纸黑字写着，谈话反而平和。把这个节点计入套餐报价，它是工作的一部分。
把报价拆成客户听得懂的步骤
分成艺术指导、制作、剪辑与交付三行的报价，比一个没有细节的总价更容易被理解，也更好守住。
一个没有解释的一千五百欧元总价会立刻触发砍价。同样的金额拆成三行可读的内容，讨论会少得多。
第一行，艺术指导与分镜：视觉调研、分镜、确认。第二行，制作：镜头生成、角色一致性、修改。第三行，剪辑与交付：拼接、声音、按要求格式导出。
客户看到的是工作，而不是一个价格。而如果预算不够，你有三个旋钮可调，而不只是一个：减少镜头、只交付一种格式、不做定制声音。没有这种拆分，唯一的变量就是总价，结局永远一样。
要不要说自己用了AI
在报价里说明方法可以避免事后被发现，而且现在很多委托合同都写了相关条款。
我的立场很明确：我说，而且写进报价单。不是当标题，而是作为一行关于方法的说明。三个理由。
首先，反正会知道。半年后突然得知一场活动是这样做出来的，会让客户在自己老板面前很难堪。其次，现在很多委托合同都有关于AI使用的条款，与其在违约后发现，不如签字前读一遍。
第三，这是一个卖点。你不是一个隐藏方法的人，而是一个掌握方法的人。选你的客户知道为什么选你，而介意的人会在项目开始前退出，而不是做到一半退出。
你能让渡的权利，和你不能让渡的权利
你可以让渡交付物的使用权，但无法保证对一张生成图的法律垄断：在合同里把两者分开。
敏感话题，在报价里要写清楚。你完全可以把交付物的使用权让渡给客户：他使用、发布、衍生。这是他期待的，也没有难处。
你不能保证的是，永远不会有人使用一张相近的图。原始生成物的著作权保护很弱，它会随着你投入的人类工作而增强。所以不要承诺一个你控制不了的独占。
这个话题值得在签字之前弄明白，我在AI生成的图片能卖吗里完整写过，包括真正有风险的四种情形：点名的艺术家风格、商标、真实人脸和模型许可。
不费心地管住利润
按项目而不是按单次生成记录点数成本：一个创作者订阅覆盖十五条左右的三十秒片子，利润因此非常可预测。
你不需要成本会计。只要在结束时把每个项目的总点数记一次。三个项目之后你就有了量级，而且它们几乎不变。
有用的参照：一张成品视觉六十点数上下，一条三十秒片子约200，一套完整分镜40左右。确切价格在每次点击前写在按钮上，公开计算器则能在报价前把项目算出来。
订阅方面，Starter是13欧元900点数，创作者是42欧元3100点数，工作室是145欧元10500点数，另有从5欧元300点数起、无需承诺的充值。细则在定价页面。如果你的技术成本超过收费的百分之五，那是你收得太低，而不是工具太贵。
我会拒绝的项目
没有简报的项目、按张计价且修改无限的项目，以及要求法律独占担保的项目，都在开始前拒绝。
三种情况我会说不，而且都是自己吃过亏学来的。没有简报、指望你替他找出他想要什么的客户：那是披着制作外衣的艺术指导工作，要么按那样报价，要么拒绝。
按件计价加无限修改：你在固定金额下无限生成，算术上必输，关系也会以不愉快收场。以及要求书面担保视觉素材享有法律独占的客户：你无法诚实地给出这种担保，所以别给。
除此之外，这些工具今天能让你在两天内交付过去需要一个团队和三周才能完成的东西。这个价值是真实的，也是可以计价的。如果你是从制作侧起步，新手的错误能让你不至于把利润烧在无用的生成上。